房訊網訊 2017年6月21-22日，主題為“跨界與融合：產業(yè)地產的白銀時代”，第九屆中國產業(yè)園商務區(qū)發(fā)展論壇在北京富力萬麗酒店盛大舉辦。該論壇由全聯(lián)房地產商會、房訊網（m.sendpasscode.com）聯(lián)合主辦，全聯(lián)房地產商會寫字樓分會承辦。

    當天下午進行的圓桌對話環(huán)節(jié)特邀北京金豐科華房地產開發(fā)有限公司總經理張毅先生主持，就"無邊界服務——產業(yè)地產招商與運營"的主題進行了熱烈討論和觀點交鋒。

　　嘉賓主持：

    張毅  北京金豐科華房地產開發(fā)有限公司總經理

　　對話的嘉賓：

　　元喆輝  北京萬科寫字樓與產業(yè)園事業(yè)部總經理

　　郗龍飛  北京天洋基業(yè)投資有限公司副總經理

　　袁紅兵  遠創(chuàng)資本控股集團董事長

　　劉亞玲  北京經開投資開發(fā)股份有限公司招商中心總經理

　　米思南  北京國泰創(chuàng)業(yè)投資有限公司副總經理

圓桌對話：無邊界服務——產業(yè)地產招商與運營

　　張毅：非常感謝大家能夠在這個夏至的日子能夠來到這個論壇，這就標志著一年最熱的日子馬上要到了，同時也標志著產業(yè)地產最熱的時候來了。今天我們請來了臺上五位嘉賓，真是重量級的。這邊有在地產界非常受尊重的萬科，也有在產業(yè)園區(qū)做得非常有經驗的北京經開。還有很多在產業(yè)園區(qū)的運營、管理、開發(fā)建設上有非常好的心得的專家們。首先有請在北京經開的劉亞玲劉總在招商方面把非常好的經驗跟大家分享。掌聲歡迎。

　　劉亞玲：大家好。經過一天的學習，今天整體的知識非常豐富。我是北京經開招商中心的劉亞玲。北京經開是一家成立于2000年的專門做產業(yè)園區(qū)的企業(yè)，目前我們已經17年的做產業(yè)園的時間。在17年中，我們做了13個目前正在運營的園區(qū)，基本上是差不多一年多一點就形成了一個園區(qū)。整個園區(qū)里面的招商企業(yè)目前達到了一千多家，我們17年的時間做了13個園區(qū)，有一千多家企業(yè)。因此，我們在產業(yè)園的招商和運營方面積累了一些自己的實踐。

　　剛才很多嘉賓已經聊到產業(yè)園區(qū)從大的層面、從整個產業(yè)園區(qū)的發(fā)展、現狀，包括未來的發(fā)展趨勢，都已經做了非常非常詳細的闡述。我們也能學到很多知識。我今天想換一個角度來說這個事，從產業(yè)園區(qū)的實踐和運營里面我們看一看經開做了哪些事情。

　　經開從17年的時間里，從空間的設計上，從招商渠道、招商方式的創(chuàng)新方面，以及從運營層面，都做了很多很多的嘗試。我首先說一下我們整個的招商運營最基礎的一些條件。

　　其實產業(yè)園區(qū)最基礎的應該是做產業(yè)地產的時候的空間。我們做了這么多年的產業(yè)園區(qū)的招商，很多企業(yè)來到園區(qū)之后，第一看到的就是我們的產品，產品的好壞其實對企業(yè)的選址、對園區(qū)的感官來講是非常重要的。我們經開很多園區(qū)，尤其是近幾年的園區(qū)，在空間設計上面都請了崔愷崔總，他是中建院的工程院士。包括智慧園項目，都是由崔總做的設計。所以從空間感、立面感、整個園區(qū)的規(guī)劃設計，都有他非常獨特的屬性。

　　很多企業(yè)來到我們園區(qū)之后，第一眼看到項目之后，都會被這個園區(qū)的品質給震撼到，很多人都覺得怎么會有這么好的產業(yè)園區(qū)。因為原來大家意識里面，產業(yè)園區(qū)就是一些工業(yè)廠房或者總部型的建筑，但實際上我們在里面賦予了很多建筑上面的藝術感和空間上面的寓意。這都是非常重要的。

　　同時，北京經開是最早提出低碳、高端、智慧園區(qū)理念的公司，我們公司的總裁周總在很早的時候就一直在做低碳的研究，我們自己本身也有一套低碳的綠色園區(qū)的標準，我們一直在探索。同時我們的很多項目都在做綠建二星的標準。綠建二星是國內的綠色建筑的標準，相當于國際的LEED金級標準。我們亦中心項目整個都達到這個標準。并不是說就為了達到這個標準而達到這個標準，實際上是因為在這里面有很多在企業(yè)入駐之后的節(jié)能環(huán)保，怎么給企業(yè)進行能源的節(jié)約，這些都有非常重要的意義。所以這塊也是我們在空間上面比較關注的。這是第一點，這是我們在招商運營的空間的基礎，就是我們的產品。

　　第二點，我們在招商渠道和招商方式上。產業(yè)園區(qū)最早的招商渠道更多的是政府主導的園區(qū)。產業(yè)園區(qū)從我們的分類來講分了兩類，一類是政府主導的園區(qū)，這些園區(qū)可能在最早像中關村很多軟件園、環(huán)保園，包括生命科學園等等很多園區(qū)都是在以政府為主導做的園區(qū)，這些園區(qū)政府在招商引資方面起到的作用非常大。我們經開的項目雖然隸屬于亦莊經濟技術開發(fā)區(qū)的下屬企業(yè)，但更多是企業(yè)行為。我們在做整個招商過程中，市場化更明顯一些。在招商渠道創(chuàng)新方面也做了很多嘗試。因為最開始的時候，主要是以打廣告為主，做一些活動等等，最傳統(tǒng)的方式來做。但近兩年互聯(lián)網+大數據，給我們在招商渠道方面提供了很多招商的基礎。

　　舉個例子，去年在招商智慧園的項目上面做了嘗試。不僅僅是把企業(yè)招進來，我們要對項目進行認可，這是一直在思考的問題。我們去年的時候大膽做了嘗試，我們做了We plus之城的理念，We是我們，plus是加，我們希望除了工作之外，還要加生活、加娛樂、加教育等等一系列的東西進來，我們在招商過程中希望的是能夠讓我們未來的目標企業(yè)能真真正正的參加到這個項目的建設過程中。我們這個項目不希望光給它提供一個好的產品，還希望他們能有體驗感。

　　所以在去年的時候，做了一個競賽，因為當時我們的競賽還處于設計階段，在設計里面我們經過跟崔大師的協(xié)商，給了我們一些空間的建議，我們把這些空間拿出來，讓我們的目標客群也就是我們的一些設計行業(yè)、影視行業(yè)的目標客群參與到這個項目中來。因為我們這個項目是屬于通州副中心的區(qū)域里邊，旁邊有環(huán)球影城，它的文化藝術感和設計感是非常明顯的，尤其是崔總的設計對整個項目來講是非常有感覺，很有氣質。所以我們拿住一些空間來，讓這些人真正參與到你來設計，你要是想進入這個園區(qū)，你需要什么樣的空間，需要什么樣的配套，需要什么樣的設施，你來做，做完之后我們來實施。這樣就拉近了和客戶之間的互動性、參與性，我們希望通過這個來進行招商的活動。

　　我們去年從4月份開始到10月份，整個做了大半年的時間的活動，由崔總領銜做評委，取得的效果非常明顯。而且我們確實是把他們設計的方案在我們項目里拿出來一個空間具體實施。去年整體在設計行業(yè)、影視行業(yè)都取得了非常好的效果，同時大家都紛紛表示，這個項目真的還不錯。

　　這個項目未來在招商過程中肯定會參與，因為這確確實實有我的心血。我們通過這樣的融入式、互動式、體驗式的招商方式，來和我們的客戶達成一致，來進行招商的工作，這是在招商的渠道和方式上。

　　第三點，在運營上。經開已經有17年產業(yè)園區(qū)的運營經驗，經開整體轉型也是從園區(qū)建設方、開發(fā)方，到目前我們做的是高端園區(qū)的運營服務商。這是我們最新的定位，我們也整體在做高端產業(yè)的綜合運營服務。這是我們在目前大的公司戰(zhàn)略。

　　我們在運營方面也做了很多嘗試，這里面又包括了兩點。一點是我們對企業(yè)的服務。在整個運營過程中我們一直在思考一個問題，怎么和一千多家企業(yè)進行融合，怎么能給他們搭建一個平臺，讓他們也有發(fā)展。所以我們在這里面做了很多服務的內容，尤其是企業(yè)來到一個園區(qū)，其實最關注的一個是產業(yè)聚集，一個是已經有什么樣的產業(yè)，我進來之后，能夠給我一個什么樣的企業(yè)的對接、企業(yè)的平臺，因此我們經開基本上每月都有一場名企分享會的活動，我們既邀請現有園區(qū)的知名企業(yè)，同時也邀請一些潛在的我們希望能夠過來的一些產業(yè)、一些企業(yè)，讓他們一起來做一個活動，大家一起來座談，一起來聊行業(yè)上的一些事。這樣也大的促進了意向型企業(yè)，他們通過入駐園區(qū)的企業(yè)能更加清晰的了解到這個園區(qū)，了解到到經開之后能得到什么服務。我覺得這種方式促進了招商的工作。

　　同時，企業(yè)比較關注的還有一點就是金融，錢方面的問題。很多企業(yè)在購買樓宇或者自己在企業(yè)發(fā)展的過程中，資金都是大問題。經開在這方面專門成立了融資租賃公司，專門為企業(yè)提供金融方面的服務。這個也是在目前招商過程中起到了非常大的促進作用。這是從企業(yè)的角度。同時還有云服務等等基礎的服務。這是在運營方面給企業(yè)的服務。

　　同時在運營過程中，我們還關注到企業(yè)職工，其實企業(yè)職工也是影響這個企業(yè)到底選址在哪，是不是入駐這個園區(qū)非常重要的一點，經開在最開始的時候就對入駐園區(qū)做了深入調研。舉幾個小例子，比如我們每年都會有園區(qū)趣味運動會，增加不同企業(yè)之間的溝通和互動。同時我們針對一些大齡的男女青年會定期組織聯(lián)誼會，同時在共享單車還沒有完全占領市場之前，我們?yōu)榱私鉀Q他們的交通問題，各個園區(qū)都會配備專職的班車。從各個方面來給這些企業(yè)提供基礎的服務，從這些整體的空間上、從招商的方式、渠道上面，包括從運營方式上，對企業(yè)、對企業(yè)職工的關懷和活動方面，我們這是三維立體的招商和運營的網絡。其實產品、招商、運營是環(huán)環(huán)相扣的過程，并不是分裂開來，也不是一段一段的感覺，而是整體來促進整個園區(qū)的招商。

　　張毅：謝謝劉總，經開真的做得非常好，13年，17個園區(qū)，一千多家企業(yè)，非常優(yōu)秀。剛才講了從怎么去筑巢，為企業(yè)創(chuàng)造非常好的環(huán)境，怎么去引鳳，從傳統(tǒng)廣告的方式一直到現在互聯(lián)網+的新的跨界融合的方式，做產業(yè)招商。同時剛才我特別感動的是，在運營服務上面不僅僅給企業(yè)解決資金、金融的問題，同時從一個國企的運營商怎么去關心企業(yè)的員工，這是產業(yè)園區(qū)能夠持續(xù)的非常好的運營下去的非常重要的環(huán)節(jié)。再次感謝劉總給我們分享她的經驗。謝謝劉總。

　　談到創(chuàng)新，今天還有一個非常重要的人物，是遠創(chuàng)資本控股的袁紅兵董事長。他會給我們帶來非常新的感受，他將講的是產業(yè)的生態(tài)招商。我今天第一次聽到這樣一個題目，非常想能夠跟大家一起來分享袁總的體會。

　　袁紅兵：謝謝大家。非常高興有這樣的機會跟大家分享一下產業(yè)地產的招商方面的心得和想法。

　　我是遠創(chuàng)資本的袁紅兵。我們自己最大的一塊產業(yè)定位是產業(yè)的運營商，今天這個主題是產業(yè)地產，大家都是來尋找產業(yè)地產發(fā)展過程中遇到的問題，怎么解決。產業(yè)地產發(fā)展最大的問題就是“招商”這兩個字。怎么樣解決這個難題，我想說的就是產業(yè)生態(tài)招商能夠有效的解決產業(yè)地產的招商和運營的難題。

　　產業(yè)園的核心是在于招商和運營，怎么樣破解招商難題，我想從三個問題來切入。

　　第一，產業(yè)在哪里，這是任何一個招商人員所面臨的產業(yè)在哪里或者企業(yè)在哪里的問題。

　　第二，產業(yè)或者企業(yè)為什么要進到你的園區(qū)。

　　第三，如何留住產業(yè)、留住企業(yè)。

　　第一個問題，產業(yè)在哪里。現在一說到招商，下午郭瑩輝郭總說了，大家都想一下子抓一個大塊頭、抓一個大佬企業(yè)，一下子就把幾棟物業(yè)消化掉。我覺得這種事情是很多人的急功近利想做成的想法，因為對大的企業(yè)而言，它自己本身是有能力來自己拿一塊地或者自己蓋一個樓的。這是第一。第二，關于從外地拉企業(yè)，做招商運營的同志會知道，這不是一個難字能解決的，而是太難了，你想把一個北京的企業(yè)拉到河北或者拉到山西去，太難了。我們的做法是，產業(yè)就在本地，兩類是我們招商的目標。一，本地現有的企業(yè)。二，本地新創(chuàng)的企業(yè)。還有一個問題沒有拋出來，本地的企業(yè)和新創(chuàng)企業(yè)為什么能夠把它們引入進來，我待會兒會講。

　　產業(yè)或者企業(yè)為什么會進入你的園區(qū)呢？我們現在打造的產業(yè)生態(tài)，是在一個專業(yè)領域里面的，這個專業(yè)領域還挺棒，我們做的園區(qū)叫跨境電商與貿易產業(yè)園。跨境電商與貿易的范疇特別大，可以囊括到各個行業(yè)里，所以有足夠多的企業(yè)在園區(qū)里，如果你選擇的比較小，比如我們在江蘇那邊調研的時候，人家說我做一個機器人產業(yè)園，我就問他你當地有多少機器人的企業(yè)，數一數不到十家，包括創(chuàng)新型的、小型的。我說你把十家都裝進去，能做一個產業(yè)園嗎？只是租幾套房子而已。另外，從外地去拉，這件事情是你想的。首先每個地方都在拉，無非就是條件的比較。第二，如果有規(guī)模的企業(yè)，有稅收的企業(yè)，真的那么容易拉走嗎？它原來所在的城市肯定是想方設法不讓它走的。

　　所以我們在電商與貿易產業(yè)生態(tài)里面，構建了一個生態(tài)鏈，我們花了三年時間。我們?yōu)槭裁匆�做生態(tài)鏈？我原來是做投資行業(yè)的，老分析一些產業(yè)。電商產業(yè)也好，貿易產業(yè)也好，本質是貿易企業(yè)。貿易企業(yè)有四個核心要素，這四個核心要素就決定了電商與貿易產業(yè)發(fā)展好不好。哪四個要素呢？第一，所有電商與貿易企業(yè)都希望能夠拿到源頭的商品或者靠近源頭的商品。第二，有了商品資源之后，希望有更多分銷渠道區(qū)分銷它的商品。第三，所有電商和貿易企業(yè)一個共同的硬需求就是倉儲物流服務。第四，所有電商和貿易產業(yè)無論做得多大，永遠需要周轉資金。這是它的四個核心要素，商品、分銷渠道、標準的倉儲物流服務以及供應鏈金融服務。

　　我們就在這四塊花了三年多的時間，包括跟一些商協(xié)會合作，我們現在手上有全中國最大的境外商品資源庫以及營運通道。第二，我們整合了國內一些分銷平臺。第三，我們在過去做園區(qū)的時候，倉儲物流服務是標配。第四，我們可以為園區(qū)里每一家企業(yè)提供供應鏈金融服務。因為我們在園區(qū)里才能做到這一點。我們手上比如說有境外的一些商品，如果進到這個園區(qū)里來，這個商品代理權我會給你，而且不收你錢。如果你有商品了，我們把分銷通道給你用，也不收你錢。我們境外12個國家的采購服務中心，在國外收了很多商品進來，給到這些電商和貿易企業(yè)，是源頭商品。然后是倉促物流服務是標配。供應鏈金融服務。

　　供應鏈金融大家都提到了，也能做，但你們做得跟我做得還真不一樣。為什么呢？因為如果你沒有深入到這個產業(yè)鏈的鏈條里面去，比如一個園區(qū)里的企業(yè)，怎么樣給它做供應鏈金融，一定像原來銀行或者小貸公司一樣，用非常安全的方式，比如我們知道現在阿里巴巴也在做供應鏈金融，是針對他們平臺上的中小企業(yè)給到一個額度，比如50萬、100萬，是基于經營數據，不敢往多了做，為什么？因為這個企業(yè)沒見過面，也不知道企業(yè)經營情況，風險控制上面有一些問題只是基于數據。而我們不一樣，我們園區(qū)里的企業(yè)，你的員工、你的固定資產、你的倉儲物流都在我園區(qū)里，供應鏈金融我通過大數據可以了解到。所以這一類企業(yè)，我們敢給它提供資金周轉，讓它把業(yè)務做好。同時它有些商品是我們供應給它的，它有些分銷渠道是我們提供給它的。所以對企業(yè)本身運營情況和經濟情況我們能掌握得非常好。所以在這樣的情況下，我們能夠真的給它做供應鏈金融的業(yè)務。這是我們在園區(qū)里面運作，怎么樣把企業(yè)引進來的核心要素。

　　我們看到地方政府文件里面，各地政府都在做產業(yè)集中區(qū)，電商產業(yè)尤其特殊，很明顯，因為電商產業(yè)發(fā)展這十幾年來沒有規(guī)劃，政府都不知道會發(fā)展到今天。沒有規(guī)劃就導致這個產業(yè)發(fā)展很亂，大小不一，分布在城市各個角落里，夫妻倆開個網點，一年做一千多萬很輕松，但是他們在家里。這樣的企業(yè)政府沒有辦法管理，沒有辦法進行扶持。政府想把地方的產業(yè)進行合并同類項，放在一起，叫產業(yè)集中區(qū)。政府能夠有什么手段呢？無非是跟企業(yè)說，你進到我這里來，我給你稅收減免或者給你一點補貼，那都是很少的，打動不了企業(yè)。對園區(qū)而言，無非是服務提供好一點，租金便宜一點，或者免租。有的地方免租會出現這樣的情況，有的園區(qū)運營是面組兩年，兩年之后你要走了，或者免租兩年人家也不來，為什么？因為企業(yè)本身關注的不是房子貴不貴，地方好不好，而是我的生意能不能做好，這才是它的核心。

　　所以我們從企業(yè)本身所需要的去給他提供支持，深入到產業(yè)園里面，再加上和政府的要素一起為他們服務，真正做產業(yè)鏈的服務。

　　我們在上海松江新潮鎮(zhèn)，非常偏，已經到農村了，這是我們試點的項目，我們從上海弄了一百多家企業(yè)給它填滿了。這時候不是企業(yè)來選地方，而是它看到我們能給他們的好處，他們跟著我們走，你到哪里，他們跟到哪里。這就是抓住企業(yè)的核心。

　　下面是第三個問題，產業(yè)怎么留住。原來地方政府或者園區(qū)做產業(yè)，沒有考慮到運營問題。現在從住宅市場里面看到，招拍掛的時候招什么？自持率。自持就是要去運營這個產業(yè)，不僅僅靠租金掙錢，因為租售比很低，根本沒有辦法回收。我調查了很多園區(qū)租金的回報率大概是2%到4%之間，還有比2%更差的，2%以下的回報率，那就是將近100年才能夠回本，真是沒法做。我們對產業(yè)運營的概念是什么呢？一個產業(yè)園區(qū)怎么樣運營好，首先想的是，你怎么樣讓產業(yè)園里的企業(yè)活得好，企業(yè)活得好，產業(yè)園才能運營得好。我們從產業(yè)鏈上面去幫助它，因為我們現在做的試點情況來看，一個園區(qū)運營得好，運營收益可以是租金收益的兩到五倍之間，有一些運營商知道哪些收益。

　　我舉幾個例子，比如電商企業(yè)一年500單，不算大，可能一年就一千多萬。電商和貿易企業(yè)如果一年做不到一千多萬，活不下來的。一年500單就意味著500個包裹。一百家企業(yè)就是五萬個定單，意味著五萬個包裹，每個包裹最少十塊錢。我們跟物流談，這個產業(yè)有很大利潤空間。我們兩個條件，第一，園區(qū)里的企業(yè)每一單要比市場價格便宜五毛錢，如果做不到就換一家，反正現在是買方市場。第二，你每一單給我五毛錢。因為這個園區(qū)是我封閉的，一天五萬單，就是兩萬五千塊錢，這沒有成本的。

　　另外，供應鏈金融。因為我們園區(qū)是全封閉管理，拿一臺電腦出去，都要經過我保安簽字的，它的貨都在我倉庫里，它的資產，它還給我交了押金。我給它做供應鏈金融，我做到年化18%，大家認為很高，因為他每年至少周轉5次，18除以5，年化3.6%，很低了。我給他年化18%，利潤10%。每年可以賺幾千萬。

　　第三，政府補貼，每年一個園區(qū)拿幾百萬是很輕松的。

　　第四，租金收益。

　　我們就能夠從后端掙錢的時候，可以想到把園區(qū)運營好，掙持久的錢，而不只是掙租金。

　　這是我們做的產業(yè)招商和運營的核心，未來掌握這個產業(yè)生態(tài)我們花了三年多的時間，從商品采購源頭到分銷渠道建設，到供應鏈金融，搭建了產業(yè)生態(tài)。所以現在招商相對容易一點，比如我搞一個會議，一百個商品代理權免費的，大家搶。但是有條件的，進到我的園區(qū)，這些企業(yè)就很好搞定了。這就是我們產業(yè)生態(tài)招商的一個分享。

　　最后我想講，產業(yè)地產是地產商與產業(yè)運營商的兩方攜手的雙人舞的舞臺，不能夠以地產的心態(tài)來做，一定要是產業(yè)跟地產結合的心態(tài)來做。地產公司把硬件做好，把園區(qū)做漂亮，產業(yè)運營方不僅僅是保安+保潔，那樣是做不了產業(yè)園的。要真正做產業(yè)運營商，要深入到產業(yè)鏈的內部，產業(yè)地產深入到產業(yè)鏈條里面去，擁抱產業(yè)，你才能夠實現產業(yè)和地產的融合，才能夠實現產融共贏。謝謝大家。

　　張毅：非常感謝袁總。袁總提到了產業(yè)的生態(tài)招商，首先解決物種問題，生態(tài)招商的物種是本地企業(yè)和本地的新創(chuàng)企業(yè)，你到哪個地方去做產業(yè)園區(qū)，最基本的目標群還是本地企業(yè)，解決本地的物種的成長性的問題。第二，在這個當中能夠在整個生態(tài)鏈上怎么培育企業(yè)的發(fā)展，幫助本地企業(yè)有一個非常健康、非常良好的發(fā)展。同時在這個過程當中把政府的政策、園區(qū)的政策以及本企業(yè)的服務優(yōu)勢，能夠融入到所謂的生態(tài)招商過程當中，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造更好的環(huán)境，這樣園區(qū)才能夠持續(xù)、穩(wěn)定的運營。我不知道我理解的對不對。

　　在座的還有一位最近做了一個園區(qū)，非常有體會，非常成功。就是北京國泰創(chuàng)業(yè)投資有限公司副總經理米思南先生。請他給我們大家分享他最近做的非常成功的園區(qū)的招商和運營的體會，有請米總。

　　米思南：大家好。我們園區(qū)比較小，我們干園區(qū)時間也比較短。我簡單跟大家分享一下。

　　我們園區(qū)在林萃橋，奧北科技園，園區(qū)不到11萬平米，22個獨棟，兩個大的寫字樓。目前22個獨棟全部出租，寫字樓也出租率很高，達到80%。而且獨棟的價格達到每天每平方將近12塊錢，我們的位置在北五環(huán)，奧森公園北邊。我們周邊可能租不了這么高，為什么我們能租這么高的價格呢？包括我們寫字樓也到了每天每平米10塊錢，包括我們的獨棟現在很多租戶也要續(xù)租，而且還要新客戶問其他客戶什么時候退租，我們能不能租上你們的獨棟。

　　我們才兩三個人在招商，但是我們也采取了一些手段，首先要感謝房訊網，房訊網給我們幫了很大的忙。

　　我的感觸比較深的是，我們園區(qū)從產業(yè)定位到目標客群的定位都做了篩選，為什么要把價格提高到這么高呢？就把比較低端的企業(yè)拒之門外。我們園區(qū)做TMT人工智能的領域。企業(yè)進駐園區(qū)的時候，我們要給它做調研，到底它的成長性、發(fā)展前景大不大，同時根據他們的發(fā)展情況，我們再決定它能不能進駐園區(qū)。我們有一家企業(yè)特別好，2014年12月份注冊，2015年銷售額是一億美金，2016年銷售額是30億，而且基本上靠出口，做芯片的。

　　我們選擇企業(yè)的時候還注重它的互補性，比如我們做TMT，還有央企，還有投資公司，為園區(qū)入園企業(yè)的成長提供資金方面的幫助。我們還跟政府關系搞好，比如海淀區(qū)政府。我們22個獨棟，其中有11家企業(yè)上市，有兩家企業(yè)從三板往主板轉，在轉板。

　　另外我們也經常搞豐富多彩的活動，比如我們有相親會，園區(qū)內青年男女比較多，我們有相親會、音樂會、運動會，基本上每月舉辦一次活動。而且園區(qū)企業(yè)跟企業(yè)之間的關系非常融洽。這里就成為他們的家，大家非常開心。我們還會對他們進行相關的稅收咨詢等等，都做得非常到位。

　　我的感悟是，搞科技園區(qū)、產業(yè)園區(qū)，定位非常重要，到底是選擇什么樣的企業(yè)到園區(qū)里面去，并且對入園企業(yè)能有什么好的幫助，都非常重要。接下來我們可能還要繼續(xù)搞這樣的園區(qū)，但是我們的園區(qū)跟劉總的不太一樣，我們搞得比較小，都是搞小而精、小而美、小而強的，向這樣的方向去發(fā)展。下一步我們可能會在房山、密云布點。

　　今天我過來主要是跟大家學習，我們2013年開始建，2014年建成開始招商，不到一年時間就全部滿租了。今天主要是向各位老總學習。謝謝大家。

　　張毅：謝謝米總，也非常祝賀他做第一個園區(qū)就做這么好。從爭取政府的政策開始，可能他和他的團隊對目標客戶群把握比較清楚，所以才有非常好的業(yè)績。

　　在座的還有一位重量級人物，郗總，北京天洋基業(yè)投資有限公司副總經理，原來是做地產開發(fā)，轉移到產業(yè)園區(qū)的招商、運營、管理，核心是企業(yè)和產業(yè)，請郗總分享他的體會，怎么在產業(yè)園區(qū)當中通過企業(yè)的選擇和產業(yè)的定位，來把產業(yè)園區(qū)的招商和運營做好。

　　郗龍飛：大家下午好。我是天洋基業(yè)投資有限公司的郗龍飛，我主要負責房山超級蜂巢項目的招商與運營。

　　我首先介紹一下我們公司的大致情況。天洋集團創(chuàng)立于1993年，目前已發(fā)展成為橫跨文化、科技、消費品、金融投資和其他產業(yè)的大型控股集團，目前有兩家上市公司，一家A股上市公司沱牌舍得，一家在香港上市的天洋國際；天洋基業(yè)投資有限公司是隸屬H股，目前在開發(fā)的是房山超級蜂巢項目。啟動區(qū)整體占地222畝，43萬平方米，其中商業(yè)配套9萬平方米，商務辦公24萬平方米。目前北區(qū)12萬平米的寫字樓已于五一全部交付，目前正在招商過程中。這次也是非常感謝主辦方組織這個活動能有一個機會跟大家交流、分享。

　　回歸到今天的主題"產業(yè)地產的招商和運營"。實際我本人有十多年商辦項目招商經驗尤其是在為企業(yè)做選址方面，產業(yè)地產這個課題實事求是的說比較大，難度也比較大，今天上午聽到好租曲總做了一個分享，讓我感覺壓力很大，很吃驚。曲總的數據和信息是中國的產業(yè)園區(qū)的GDP占到全國整體GDP的23%，第二個數據，目前產業(yè)園區(qū)的空置率達到了43.2%，其中上海的空置率達到了20%以上。這個讓我感覺產業(yè)招商難度有多么嚴峻。

　　下午聽北科建郭總演講，受益匪淺，產業(yè)地產招商確實在我的理解當中應該分兩個維度，第一個維度，核心應該是前期開發(fā)商拿地的時候就應該考慮到項目定位、產業(yè)定位與規(guī)劃、客群定位是什么？后期的招商實際是要延續(xù)前期拿地或者是前期產業(yè)規(guī)劃怎么有效的根據市場化的變化或判斷去落實和執(zhí)行。你是做項目招商還是做招商項目，項目招商具體就是根據項目客戶方向去落地執(zhí)行，招商項目涵蓋的面與涉及的范圍就非常大了。

　　天洋一直是做精品住宅開發(fā)，去年開始轉型，成立了產業(yè)事業(yè)部，往產業(yè)轉型，目前我們也是產業(yè)領域的新兵。

　　我想從兩個角度說，去年了成立事業(yè)部以后，走訪了中關村和總部基地近200多家企業(yè)，了解企業(yè)選址需求，最關心的問題是什么，后來歸納總結有四點：

　　第一點企業(yè)搬遷到新的區(qū)域是否可以存活，是否有市場。現在大的企業(yè)去新的地方就是占便宜，向政府要土地、要政策和訂單，尤其上市公司，大企業(yè)去就是要地，什么PPP的模式或者政府購買服務的形式等。

　　第二點，一個新的企業(yè)搬到一個新的陌生的區(qū)域，成本是否會大幅度降低，比如說房租、裝修、能耗，運營模式等等方面，包括政策，一個新的企業(yè)到陌生的區(qū)域肯定關心是否有配套和相關政策，房租中關村十塊錢，到房山可能是三塊錢，為什么還不來？

　　第三點，結合第二點來說，人員是否可以有效補充，人元招聘、培訓，企業(yè)到一個陌生區(qū)域要解決人員流失和人員招聘問題；我們看到很多企業(yè)搬遷員工流失率達到15%，甚至20%以上。

　　有一個亦莊的企業(yè)搬到中關村，員工流失率達到了25%以上，因為他們基礎員工的生活圈全都在亦莊，搬過來以后面臨著人員招聘和培訓的問題，人才培養(yǎng)的問題。還有一個企業(yè)搬到房山后直接面臨著招人招不上來的問題，半年后被迫又搬回中關村；還有一個做IT的企業(yè)，他們上班時間早上十點至晚上十點，他們需要員工宿舍、員工餐廳，但是高管生活圈都在北邊，望京、天通苑這些區(qū)域，不愿意搬遷等等。

　　第四點，交通和配套的問題，一個園區(qū)做的再好，招商再成功，如果運營跟不上，這個園區(qū)不是一個成功的園區(qū)，從這塊來講，一個園區(qū)的交通、位置、生活配套，商務配套，比如說超市、餐廳，便利店，商務配套像咖啡廳，中餐、簡餐等等是否可以滿足企業(yè)員工的基本需求。這是我對我們走訪200近家總結跟大家分享的企業(yè)選址的核心。

　　翻回來再說產業(yè)招商，我經歷過兩個比較成功的案例，我們看到像劉總所說的國家主導的開發(fā)區(qū)，像大連軟件園，億達集團和東軟戰(zhàn)略合作，在廈門、武漢、成都模式，都非常成功。同樣旭天模式，以定制化、服務化的模式去招商，以行業(yè)標桿、龍頭企業(yè)建立戰(zhàn)略合作伙伴，帶企入園打造上下游產業(yè)鏈，軟通動力的創(chuàng)始人之一瞿嘉東先生，是以軟通為核心，軟通往哪一個城市去拓展業(yè)務，旭天就去跟著去開疆辟土。

　　比如在上海是以軟通動力和中芯微合作，在無錫是以軟通動力，IBM，卡耐基商學院為龍頭拿地200畝；也就是說在與政府簽訂拿地協(xié)議時已經有30%企業(yè)入園；剩下的70%靠龍頭企業(yè)帶動上下游或市場化正常的去化，這是目前我認為比較成功的模式。

　　我去當當做交流溝通時了解到一個案例，某招商局想讓當當將客戶中心建在濰坊，給了很好的政策支持，他們覺得各方面都很好，但是去了以后面臨很大的問題，招不到人，沒辦法就跑到旁邊的城市去招人，十個月以后，員工流失率是110%，聽到這個數據是非�？膳碌�。不了解實際情況很貿然的去一個城市，都沒有搞清楚做這個呼叫中心的實際情況，只看到了優(yōu)惠的政策。

　　還有一個好的案例，我們在重慶永川做的園區(qū)，永川一共有23所高校，中專高職，我的一位朋友在做整體園區(qū)招商和運營，他很明確的說這個園區(qū)就適合做呼叫中心，因為有23個高校，從北京拉了7家企業(yè)，其中有3家是中關村企業(yè)，永川給了很優(yōu)厚的政策，招人因為有高校，很容易解決了，可以實行定制委培的形式，大四的時候跟學校建立聯(lián)系，你適合做呼叫中心的，客服還是做市場，我認為這種模式實際上是比較成熟的或者比較成功的，產業(yè)定位、客戶方向很清晰，所以我覺得做招商最核心是了解企業(yè)的真實需求。

　　反過來再說運營，招商再成功，如果運營跟不上，也不叫成功，失敗案例很多。我們目前房山超級蜂巢項目雖說是個商辦項目，但產業(yè)運營平臺的情況剛才王總已經說了，有六大產業(yè)平臺。我們想打造的是以物聯(lián)網、互聯(lián)網為思維方式，構建一個產業(yè)的生態(tài)鏈，在這個平臺中，比如說企業(yè)發(fā)展服務平臺，前面的三位劉總，袁總都已經說到了，我們要解決企業(yè)入園一系列跟企業(yè)共同成長的問題，企業(yè)來了人力外包的問題，解決人招聘的問題，還有工商注冊，跟企業(yè)共同成長的過程中牽涉到法務問題，稅收稅籌問題，知識產權問題，融資難的問題，我們都會考慮進去。

　　另外一個板塊是智慧基礎設施平臺，我們項目已經拿到了LEED認證，智能樓宇中的門禁系統(tǒng)，人臉識別系統(tǒng)，中庭采光井設計、VRV中央空調并配有新風海爾的除霾機、智能泊車系統(tǒng)，都有綜合的體現。

　　在我的理解中，我們是要做是運營商、服務商，是通過運營平臺來做好企業(yè)與政府之間的橋梁紐帶，增加企業(yè)與企業(yè)之間的黏性。比如通過第三方解決幫助企業(yè)做一些政策申請申報，同時解決企業(yè)和企業(yè)之間相互黏性的問題，大家都在一個園區(qū)里面工作，怎么解決企業(yè)和企業(yè)的黏性的問題，剛剛劉總他們說了有企業(yè)的聯(lián)誼會，運動會，俱樂部等活動。

　　這塊我們天洋從住宅開發(fā)領域向產業(yè)轉型，現在還是一個新兵，希望跟各位多多交流和學習。

　　產業(yè)地產的核心應該是我們對產業(yè)規(guī)劃、定位與招商落地保持敬畏的心，真實的了解企業(yè)的需求，為打造產業(yè)上下游生態(tài)圈做好平臺與服務。希望房訊網越辦越好。

　　張毅：謝謝，打造新的生態(tài)鏈，把企業(yè)和企業(yè)之間的黏性可以做好，確實講的非常到位，怎么能夠讓企業(yè)進入園區(qū)，怎么能夠讓企業(yè)在園區(qū)生存、發(fā)展，能夠更好形成反哺園區(qū)健康發(fā)展，這是非常好的體會。

　　我邊上這位是非常值得我們尊敬的企業(yè)代表，萬科北京寫字樓和產業(yè)園區(qū)事業(yè)部的總經理元喆輝先生，萬科在我的心目中，在中國的企業(yè)當中是非常自得尊敬的企業(yè)。大家知道他們做住宅開發(fā)是非常優(yōu)秀的，每年幾千億的銷售額。

　　大家可能不太知道他們在寫字樓和產業(yè)園區(qū)上還有一些體會和做法。下面有請元總跟我們分享他們的體會，有請。

　　元喆輝：感謝各位的分享，也特別感謝房訊網劉總邀請我參加這個論壇，分享萬科做產業(yè)地產的一些事情。我們是傳統(tǒng)的住宅開發(fā)商，也是在這個行業(yè)里面做了很久，有一些想法。

　　萬科轉型做城市配套服務商的時候提出了6+X計劃，產業(yè)和寫字樓是里面的一個組成部分。

　　我參加這個活動，聽了幾位的分享，受益匪淺，招商方面獲得很多新的知識，大家都有很多的交流，學習了不少。

　　對待產業(yè)地產方面，我們有一個重產業(yè)，輕地產的思路，就是如何思考作為一個地產開發(fā)商，作為一個城市配套服務商，如何和城市和產業(yè)以及這里面的細胞發(fā)生一些關系，有益、有效的推進這個城市發(fā)展的思路和想法。產業(yè)鏈上如果只是空間鏈上跟企業(yè)和產業(yè)服務，被復制和超越的機會可能就會特別多，所以我們覺得在一些產業(yè)園的定位上做一些不斷的嘗試。比如說我們做一些開放式創(chuàng)新的園區(qū)的產業(yè)落位，有兩個方面，一個方面是國內的技術和產業(yè)聯(lián)盟、加速過程中會幫助這些企業(yè)更好發(fā)展，更好的做一些城市的配套服務，以及我們自己作為一些技術參與的工作。

　　更重要的是想在技術轉化方面對園區(qū)和產業(yè)的促進做一些嘗試，我們走了很多國家，在一些科技創(chuàng)新比較有優(yōu)勢，而且比較有競爭力的國家看了一些案例，比如說歐洲國家開放式創(chuàng)新的園區(qū)，走過之后發(fā)現真正的創(chuàng)新的國度或者科技引領的市場里面，其實大多數的企業(yè)都是碎片化辦公的，企業(yè)的組成是特別小型，而且創(chuàng)新的力度特別快，而且特別迅速，占領市場的需求特別明顯。

　　我們跟這些企業(yè)做訪談或者溝通的過程中發(fā)現，他們對中國的市場需求和興趣特別濃，他們都在想我們怎么來到中國，到中國怎么成功有效的把自己的企業(yè)從國際的企業(yè)變成中國企業(yè)，可以占領這個消費市場，或者把技術應用在這個市場上轉化。

　　其實我們在這方面有兩個案例，一個是我接觸了一家做智能環(huán)保空氣凈化的企業(yè)，他們對中國的PM2.5研究的不比我們差，而且產品特別的有針對性，但是來了之后發(fā)現應用的市場特別的封閉，因為沒有國內的品牌做的市場的覆蓋率已經很大了，他發(fā)現中國的市場是大中型企業(yè)占領特別明顯的市場，他們的技術很先進，沒有辦法只能做OEM，只能賺很少的錢，他來了之后覺得萬科的技術轉化平臺很好，可以提供市場的消費的出口，提供一個平臺，幫助我們找到投資和合作的客戶，更關心的一點，他們說這種創(chuàng)新企業(yè)對成本的意識特別明顯，我們的團隊其實就幫助他們做非核心業(yè)務的所有的外包服務。他們其實就不會擔心進入這個市場的靈活性和企業(yè)到這個市場的發(fā)展的趨勢性。

　　這種企業(yè)來了以后就會特別依賴技術轉化平臺和資源對接，同時我們也可以幫助他們提供一些一站式的解決方案。這是一個特別成功的案例。

　　另外一些企業(yè)來到中國參加了很多的技術對接，我在國外看到他們，他們說做了一個智能硬件的開發(fā)，植入任何一個手機里面，取錢，看病都可以做，但是為什么在中國不行，我們解釋了一下互聯(lián)網+在中國發(fā)展趨勢，他們就改進了硬件的系統(tǒng)，做一些APP的轉化的成功，他們也跟我們一塊來到了中國，我們也關注了不同階段的企業(yè)來到中國的方式，比如說現在有技術成熟的加速企業(yè)，還有一些有技術有團隊，需要更多的支持的孵化加速，在不同的國家還有不同的產業(yè)領域，智慧城市，生命健康，總的來說整個產業(yè)地產的落位還有招商運營，對于萬科和在座的各位來講，在這個行業(yè)里面都應該抱著一個很好的心態(tài)迎接和擁抱他們，踐行這個城市和企業(yè)的時間合伙人，我們在不同的視角上可以得到一些相對滿意的回報。

　　張毅：非常感謝元總，剛才幾位從各個方面闡述了一下，有國企的劉總，還有剛剛做園區(qū)的，還有做生態(tài)，元總也講了開放式創(chuàng)新，其實這里面有很多非常豐富的內涵和做法，如果以后有時間和機會，是不是再組織一次單獨的時間跟元總學習和探討什么叫開放式創(chuàng)新，可以把論壇內容延伸。

　　剛才元總也講了，年初國務院出了七號文，從國家層面對開發(fā)區(qū)的建設和產業(yè)園區(qū)的建設是一個綱領性的文件。大家下去可以認真的體會和學習。

　　最后請幾位每人一句話送給劉總的論壇，來寄語產業(yè)園區(qū)的發(fā)展，寄語論壇。

　　元喆輝：非常感謝這個論壇。篳路藍縷、以啟山林，產業(yè)地產是中國未來發(fā)展的希望，我們在做的不僅僅是我們自己的一點事業(yè)，其實是對這個城市、對這個國家做的貢獻。

　　郗龍飛：核心應該是我們對產業(yè)地產保持敬畏的心，真實的了解企業(yè)的需求，為企業(yè)服務，打造產業(yè)或企業(yè)上下游的生態(tài)圈，希望房訊網越辦越好。

　　袁紅兵：感謝房訊網劉總給這樣的機會。我們是做產業(yè)的，為地產公司接駁服務的，我們未來有20到30個園區(qū)的計劃，包括北科建也是我們的合作方，你們做大園區(qū)，我們在里面做產業(yè)。產業(yè)地產，地產是基礎，產業(yè)是靈魂。做一個有靈魂的地產，方能百年常青。謝謝。

　　劉亞玲：產業(yè)地產的運作是非常有難度的，行業(yè)內的人士如果想做好產業(yè)地產，一定要做到細心、耐心、精心，這是我們一定要接下來再接再勵的地方。最后祝愿房訊網、祝愿中國產業(yè)地產發(fā)展論壇越辦越好，成為行業(yè)內的最好的交流平臺。謝謝。

　　米思南：謝謝大家，祝論壇越辦越好，我們會大力支持論壇的工作。

    來源：房訊網